Sabar Ikuti Maunya Konsumen

Mebeler merupakan usaha yang tracknya panjang. Pembuatannya tidak bisa satu dua minggu. Bisa tiga empat bulan, sehingga dibutuhkan komunikasi yang baik antara owner bangunan dengan pengusaha mebel. “Saya harus sabar mengikuti apa maunya konsumen,” kata Rio Herwindo, pemilik Ritama Furniture & Interior Contractor, di kantornya Jalan Untung Suropati 21 Semarang.

Menurutnya, tidak bisa membikin mebel asal jadi, karena kita masih akan ketemu konsumen lagi sewaktu-waktu. Apalagi sekarang ini tidak bisa hanya menjual produk, karena segmen yang diambil menengah ke atas.

“Yang kami tawarkan itu design and build, bukan hanya desain saja. Tetapi customer berhak memilih apakah hanya desain atau hanya bangun,” tuturnya. Namun ia menekankan bahwa yang disajikan nantinya adalah sebuah produk yang berdaya guna dan pasti sesuai dengan biaya atau harga yang dikeluarkan oleh konsumen.

“Kami menyajikan mebel yang tidak abal-abal, yang bisa dipakai untuk waktu yang cukup lama. Selain itu, selama saya kerja mebel, garansinya jalan terus. Tinggal dilihat kerusakannya karena pemakaian atau dari pembuatan,” tuturnya.

Sebenarnya, dirinya tak hanya menjual produk saja, tetapi menjual desain yang benar-benar bermanfaat bagi user. Disiapkan tim yang mendesain sebagus mungkin, bahkan sampai tingkat safety pun dipikirkan. “Misal penataan sebuah bangunan publik, harus ada exit door, bahkan masalah kecil-kecil harus ditata semua. Nah, tidak semua konsultan atau pemain mebel menguasai ilmu semendetail itu,” tandasnya.

Menurutnya, timnya memang tidak terlalu banyak, jadi harus lebih mengutamakan “brain”, jangan hanya tenaga. Dia pernah ke Hotel Mulia dan mengambil form laundry yang untuk seterika celana saja membayar Rp 300 ribu. Dia tunjukkan form itu ke karyawannya, ini mahal tetapi laku karena memang ada pangsanya. “Jika ingin standar bintang lima, maka perlu bekerja dengan standar itu. Bagaimana caranya kita perlu melatih diri kita”.

Ditambahkannya, kalau cuma bikin mebel atau almari mungkin semua bisa. Tetapi untuk membuat atmosfer supaya jadi sebuah resto atau hotel yang wah, itu tidak mudah. Dicontohkan, dirinya pernah ke customer yang memakai jasa desain arsitekturnya saja senilai Rp 150 juta. Ternyata ada teras yang tempias ketika hujan. Padahal teras itu sedianya jadi tempat yang dipakai untuk menikmati semilir angin dan melihat view, yang justru pada saat mendung atau gerimis merupakan saat paling bagus.

Rio memberi contoh ketika mendapatkan proyek untuk merancang klinik estetika RS Telogorejo (sekarang SMC) senilai Rp 1,2 miliar. Dia cuma diberi denah ruang 400 m2. Mereka butuh dibuatkan klinik yang bagus. Ia kemudian membuat zoning-zoning denah dulu.

Membagi ruang (meja) registrasi, kasir, farmasi, admisi dan lain-lain. Pintu diatur supaya pasien di dalam ruangan tidak terlihat ketika pintu dibuka. Ruang perawatan dibagi 8, 6 untuk wanita dan 2 untuk pria. Masing-masing tak boleh terisi satu sama lain ketika kamar kosong, sehingga dibatasi oleh partisi. Supaya tidak ditabrak orang jalan, kaca partisi diberi tulisan dan di samping dilapisi stainless supaya tidak tajam. Ini semua supaya tercapai zero mistake.

“Yang susah adalah membuat gambar denah, karena pikiran dan konsep harus melihat jauh ke depan. Jadi susahnya bukan di pembuatan gambar 3D. Mungkin ada yang menggampangkan, denah mudah dibuat. Padahal denah ini harus dilihat sampai ke fungsi-fungsinya nanti,” tuturnya.

Harus diperhatikan posisi ruang obat, ruang dokter, koridor, lobi. Juga didesain pintu keluar lain, sehingga ketika terjadi musibah tidak berjejal di satu pintu. Demikian juga ketika dia mendesain ruang sebuah hotel. “Untuk sebuah ruang yang dibuat mewah, tidak boleh ada yang terlihat tidak lazim. Semua harus lazim,” ucapnya.

Pangsa Pasar

Selama 20 tahun di bisnis mebeler setelah lulus dari PIKA, Rio melihat bahwa pangsa pasarnya meliputi pertama, pangsa yang mencari harga murah. Biasanya mereka akan minta tukang untuk buat almari atau apa pun, yang penting jadi, kalau fungsi sudah sesuai sudah dianggap oke. “Kami tidak bisa masuk ke klien ini karena kompetisi di harga tidak masuk, karena yang kami jual bukan melulu produk, tetapi kami jual brain”.

Kedua, adalah konsumen yang tidak mau repot dengan tukang, karena mengatur tukang juga tidak gampang. Mereka tahunya beres, meski dengan konsekuensi harga lebih mahal. “Ini segmen saya. Nanti harga tinggal menyesuaikan. Kalau bujet segini dapatnya ini, bujet segitu dapatnya itu. Untuk kesesuaian bujet dengan produk yang didapat, konsumen sudah tidak boleh komplain,” ucapnya.

Kecuali memang ada fungsi-fungsi yang tidak layak. Dimisalkannya, beli baju merek Cole yang seharga 100 ribuan dengan dibanding Arnold Palmer yang 500 ribu rupiah, tentu berbeda dalam kenyamanan dipakai karena memang bahannya berbeda. Tetapi kalau beli baju meskipun murah, tetapi kancing tak bisa dikancingkan karena lubang geseh, atau kerah tidak ketemu, tentu ini bisa dikomplainkan.

Sama juga dengan mebel. Pekerjaan mebel harus rapi. Misal harga almari seharusnya Rp 3 juta, tetapi bujet hanya Rp 1,5 juta, kalau dibuat dari kayu sengon, kualitas engsel tidak terlalu bagus, maka konsumen tidak boleh komplain. “Tetapi tetap harus dikerjakan dengan baik oleh tukang, karena ada SOP yang harus dipenuhi”.

Yang ketiga adalah konsumen high class. Konsumen ini biasanya akan memanggil arsitek untuk mewujudkan impiannya. Baru setelah arsitek membuat desain, ia memanggil mebeler. Konsumen akan mencari portofolio arsitek dulu, karena yang dimaui dengan ekspektasi tinggi. Selain itu ada arsitek yang jago di klasik, ada yang minimalis.

“Kalau ketemu dengan orang-orang yang pakai arsitek, saya akan hati-hati, karena dia pasti konsumen yang perfeksionis. Kalau sampai missed, susah saya…,” papar Rio.

Untuk konsumen jenis ini, biasanya dia tidak berani masuk, soalnya kalau sampai dikomplain bakal repot. “Kalau desain masih di kisaran Rp 150 juta – 300 juta saya masih berani. Tapi kalau sudah masuk miliaran saya tidak berani masuk, karena SDM saya tidak bisa support. Kalau sampai missed, dan geger dengan mereka, pride mereka lebih mahal,” tambahnya.

Konsumen Pemula

Bagi konsumen pemula, Rio melihat biasanya mereka mencari referensi di Google. Namun biasanya di Google kurang valid. Kepada mereka, dia biasanya menawarkan membahas konsepnya dulu. “Kalau startnya baik, biasanya finishnya juga baik”.

Jadi kalau ingin hasil baik dalam interior dan mebeler, menurutnya, sebaiknya mereka memanggil yang sudah lama dan berpengalaman. Karena bisa memberikan saran-saran yang tidak mereka pikirkan, tetapi tetap sesuai kehendak mereka.

“Bagaimanapun kami ini pelaksana, apa pun yang dimaui user harus kami turuti. Namun konsep yang kami tawarkan selalu ‘rumahmu akan jadi home sweet home’,” katanya. Apalagi dengan pengalamannya itu, ia memiliki banyak referensi yang disukai customer, mengingat rata-rata selera orang hampir sama.

Selama menggeluti mebel tak jarang Rio juga menemui berbagai hambatan. Misal jika ketemu dengan orang yang masih awam soal mebel, biasanya karena mereka tidak biasa belanja. Kalau orang yang bergerak di bidang teknik, mereka biasa belanja. Sehingga mereka sudah tahu, untuk bikin kantor misalnya, dibutuhkan bujet sekian. “Yang masih baru, biasanya bilang lho kok mahal…”.

Hambatan kedua, jika ketemu orang yang mudah kena “angin surga”. Misal gampang ditawari, tempatku cuma segini. Melihat harga yang lebih murah, konsumen seperti ini akan membandingkan tanpa melihat spek. “Kami jelaskan ke mereka susahnya luar biasa,” tuturnya. Untunglah, tambahnya, di beberapa corporate ada orang-orang yang paham spek. “Karena belum tentu yang kelihatan lebih mahal jatuhnya mahal. Bisa jadi yang murah ternyata jatuhnya lebih mahal”.

Kendala lain, saat bertempur dengan kompetitor yang membutuhkan portofolio. Biasanya mereka pokoknya masuk dulu dapat proyek, menghabiskan profit tidak masalah. Pemain baru begini biasanya didukung kekuatan finansial orang tuanya. Jadi dapat sedikit dari proyek tetap diterima, karena bapaknya kuat secara finansial. “Secara harga berani selalu lebih murah. Dia sudah tidak menghitung lagi”.

Yang terakhir, kalau ketemu kompetitor “gajah”, yang punya kemampuan menerima pembayaran berjangka satu tahun. Kompetitor seperti ini punya nafas panjang. Namun demikian, Rio meyakini bahwa dirinya punya segmen sendiri. Pada saat menjelaskan ke konsumen, biasanya konsumen dinilainya tahu mana yang pemain mebeler, mana yang cuma broker. “Sisanya kita serahkan Yang di Atas,” katanya. (BG)